招商银行在北京发布《2020中国家族信托报告》，并推出该行家族信托业务两大创新功能。该报告基于数千份高净值人士调研问卷和近200人次深度访谈，深度剖析中国高净值人士最为关注的财富传承问题和中国家族信托行业发展趋势。

中国高净值人群传承安排不断深化

在中国经济增速放缓与过去两年金融市场波动的背景下，高净值人群对市场的不确定性认识加深，避险情绪加强。

2020年，中国家族信托意向人群数量约24万人;预计到2023年底，中国家族信托意向人群数量将突破60万人;

2020年，中国家族信托意向人群可装入家族信托资产规模约7.5万亿元;预计到2021年底，该部分资产规模将突破10万亿元;2020年，中国家族信托意向人群数量超过2万人的省级行政区共3个，其中广东省率先超过5万人。

境内家族信托外部环境持续改善，更关注法律、税务和监管政策的影响。

根据调研，中国高净值人群关注的对设立家族信托有影响的因素中，法律和政策的变化最大且占比持续提高，其次为经济环境、政治环境、税务环境。

看法、考虑和对服务机构的期望

财富传承是高净值人群面临的重要课题，他们往往会根据自身、家庭乃至家族事业与成员发展的不同阶段和变化，结合资产的情况进行相关安排。

 

家族信托关系到数代人的财富利益和整个家族的存亡兴衰，是否“有效”至关重要。

在深度访谈中，高净值人群认为国内家族信托是否“有效”，取决于三个层次:第一层是境内家族信托在中国法律环境下是否有效;第二层是家族信托的功能是否有效;第三层是未来法律和政策环境是否持续有效。

高净值人群在设立家族信托时普遍采用“先搭建框架，再逐步完善”的方式，对于分配条款的个性化尤为关注。

根据调查结果显示，有63.85%的受访者同意“先有初步分配框架，后续再调整”的家族信托架构搭建思路，因为伴随着家族成员的变化和家族事业的发展，信托内容有必要与时俱进。我们认为，这也侧面反映出不少人虽然认可家族信托的法律架构模式，但担忧在长远筹划顶层传承路径上缺乏经验。

另一部分受访者更重视设立家族信托的初衷，希望优先侧重家族信托防范风险的效果，甚至认为家族信托不做调整更加合适。因此，他们在设立家族信托时，会对分配条款仔细斟酌，尽可能严谨周全。

虽然家族信托市场的参与机构日益丰富，但高净值人群明显偏好私人银行，主要看重其对财富传承的综合规划和执行能力。

银行是高净值人群获取家族信托信息的重要来源，随着境内财富管理行业的快速发展，提供包含家族信托在内的财富传承整体解决方案的专业团队也日益增多。律师、会计师、理财规划师、投资顾问等都可以在不同的维度及专业领域为高净值人群提供定制化的财富传承解决方案。根据调研结果显示，银行、信托公司、三方财富机构、网络、书籍、律所、券商、好友转推荐等多种方式都是高净值人群了解家族信托的渠道，但整体而言，了解该业务的渠道主要集中在银行，占比高达48.72%，其次是信托公司和三方财富机构，占比在10%以上，其他渠道虽有涉及，但占比较低。

高净值人群对境外家族信托并不陌生，仍以观望居多。

部分高净值人群有海外教育、工作、生活的经历，对境外家族信托有一定了解。但由于境内外政策、语言环境、传承理念差异性较大，充分了解境外家族信托，并设立运行的情况占比依然较低，尤其近几年随着CRS的实施推行，境外财富透明化趋势加强，更加让高净值人群对于境外家族信托持观望态度。调研数据显示，46.61%的受访高净值人群听说过境外家族信托，24.75%有一定了解，仅有不到6%的高净值人群了解充分，或计划实施或已经设立。

在净值化转型的大背景下，家族信托在资产配置过程中也面临若干挑战。

受访者认为排前三位的困难是:一、各类资产收益率普遍下降;二、资本市场波动太大;三、不知道如何优化资产管理配置方案。部分受访高净值人群表示需要借助财富管理机构的专业投资能力，以实现家族信托资产的稳健增值。

在选择家族信托投资管理的顾问时，高净值人群选择私人银行的比例日趋增长。受P2P爆雷、部分信托机构出现违约风险等影响，其它非银财富管理机构的市场份额逐步缩减，受访者大多认为，机构的风险控制与稳健经营能力决定了家族信托能否长期高效运作。

占比66.20%的高净值人群在某一机构(如银行)成立家族信托后，希望可以做到全市场投资，不受该机构制定的可投资范围限定。

展望未来，家族信托的投资需求变动趋势呈现三大特点:

特点一:家族信托投资模式趋向机构投资者

机构的投资视角在大类资产配置和宏观策略轮动方面具有一定的优势，在较长的投资周期内有更大可能实现可持续的稳定回报，考虑到家族信托账户本身持续时间较长，这一点是高净值人群希望投资模式机构化的主要原因。与此同时，在整体境内资产管理市场头部化发展的过程中，财务顾问在投资渠道和资源获取能力方面的优势，也是受访者寄期望于投资模式机构化的重要考虑之一。这种对于机构主动管理能力的诉求，在未来家族信托实践中相信将很快被持续验证。

特点二:家族信托投资工具需更加丰富

家族信托可用投资工具的丰富程度，虽然受到监管政策及中国金融市场自身特性的制约，但仍然是许多高净值人群所关注的重要因素。

特点三:家族信托投资的参与感非常重要

在依靠外部顾问的同时，有较多高净值人群也希望在家族资产的投资上，家族成员能够有更强的参与感。

对中国家族信托行业发展的重要启示

家族信托在精神激励和家族治理方面的运用崭露头角;物质激励与精神激励迈入“双轨制”。

家族信托分配条款较好地实现了“物质财富”的传承与对受益人的“物质激励”，从目前家族信托实践来看，包括子女教育金、创业启动金、医疗储备金、老人赡养金、紧急备用金等多类型个性化信托利益分配条款，已能较好满足高净值人群的相关需求。但从发展趋势来看，高净值人群还希望通过物质财富的给付实现精神财富的传递。

高净值人群对金融科技和家族信托的结合充满期待。

超过半数的受访者认为智能家族信托顾问对其最具吸引力，同时也有约四分之一的受访者对家族信托合同模块化表现出较高兴趣。两者均属于方案设计环节，体现了高净值人群兼顾个性化与效率的需求。

家族信托行业仍在蓝海期，各方参与机构有望一起提高市场活力。

总体来看，相对于国内庞大且持续增长的高净值人群的体量而言，目前已经设立家族信托的人群数量以及装入家族信托的财产规模所占比例仍有较大提升空间。

强者恒强，家族信托市场头部机构会脱颖而出。

经验积累成为重要的差异化优势，头部机构强者恒强信托合同模块化，设计能力个性化管理、运营规模化优势愈加显著

随着家族信托业务存量规模不断扩大，如何确保家族信托分配、修改、投资、风控等各个环节准确高效处理成为机构必须要面对的问题。因此，强大的后台支持必不可少。头部机构积极进取勇于创新，家族信托与金融科技(Fintech)的结合，越来越受到领军机构的重视，区块链技术的应用是家族信托领域值得关注的趋势。

以家族信托为核心的家族办公室服务前景广阔。

卓越的家族信托能力将成为家族办公室服务脱颖而出的基石。家族信托是家族办公室服务有效落地工具之一。家族办公室的核心可以大体分为两大方面，一是家族治理，二是家族财富管理，通过作为顶层设计的家族宪章或家族会议(议事机制)来有机统筹。广义上看，家族财富又可分为精神财富和物质财富。